3 conseils pour la rétention et l’expansion d’une entreprise

Cet article a été initialement publié dans le cadre du bulletin d’information de novembre 2023 du Southern Economic Development Council (SEDC), co-écrit par le Dr Alison Davis (directrice exécutive du CEDIK) et Matthew Moloney (Bludot). Le message original peut être trouvé ici.

Un thème marquant lors de Conférence annuelle SEDC 2023 Le gouvernement renforçait les programmes de rétention et d’expansion des entreprises (BR&E) aux niveaux de la ville et du comté. Les programmes BR&E se présentent sous de nombreuses formes et tailles, mais tous jouent un rôle essentiel dans la création d’un environnement dans lequel les entreprises, les employés et les résidents peuvent prospérer. Les données nationales suggèrent que la majorité des nouveaux emplois résultent de la croissance des entreprises existantes. Il est donc essentiel de capitaliser sur le potentiel de votre base économique locale pour le succès de votre communauté.

Si le temps et les ressources sont limités dans votre organisation, la rationalisation de vos processus BR&E sera essentielle à votre mission. Le moyen le plus simple d’y parvenir est d’être stratégique dans votre planification et de tirer parti de tout ce que la technologie a à offrir. Mais soyez prévenu : les technologies anciennes et nouvelles comportent des pièges potentiels.

Voici trois conseils à prendre en compte pour les organisations qui démarrent un nouveau programme BR&E ou pour les organisations qui cherchent à étendre leur programme existant :

• Comprendre les objectifs, les processus et la volonté de votre organisation d’adopter de nouvelles technologies

• Gardez une trace de toutes les activités, engagements et indicateurs clés de votre communauté dans un CRM

• Utilisez tous les outils disponibles pour créer un processus exploitable et reproductible pour vous connecter aux propriétaires d’entreprise

Comprendre les objectifs, les processus et la volonté de votre organisation d’adopter de nouvelles technologies

Tout d’abord : élaborez un plan basé sur les objectifs partagés de l’organisation. Les objectifs de haut niveau pourraient inclure d’aider les entreprises existantes à se développer, d’aider rapidement les entreprises en difficulté ou menacées de fermeture et d’empêcher les entreprises de votre communauté de déménager.

Ensuite, progressez et établissez les indicateurs clés de votre organisation ou la manière dont vous envisagez de mesurer le succès de votre programme BR&E. Par exemple, les organisations ont mesuré l’impact de leur programme BR&E des manières suivantes :

• Nombre de stratégies développées et mises en œuvre pour améliorer au moins une entreprise

• Nombre d’entreprises qui ont signalé une augmentation des ventes, du trafic piétonnier, une réduction des coûts, etc.

• Nombre d’entreprises sauvées (fermeture évitée) parce que l’organisation a identifié et traité rapidement un signal d’alarme

Une fois que vous avez établi des objectifs et identifié les indicateurs pour mesurer votre succès, vous aurez besoin d’un moyen de les suivre et d’en rendre compte. C’est là que la technologie devient un moteur du BR&E.

Les nouvelles technologies peuvent s’avérer fastidieuses pour certains membres de l’équipe. Vous souhaiterez peut-être vous concentrer sur des solutions faciles à utiliser ou développées spécifiquement pour les équipes de développement économique. Donnez la priorité aux fournisseurs qui disposent d’un service client réactif. Souvent, les petites entreprises ou les startups sont très centrées sur l’utilisateur et accordent une attention individuelle approfondie aux clients, prenant même leurs commentaires pour façonner directement les mises à jour du produit.

Gardez une trace de toutes les activités, engagements et indicateurs clés de votre communauté dans un CRM

Il existe de nombreux systèmes de gestion de la relation client (CRM) qui permettent aux organisations de suivre les activités, les contacts et les engagements et de générer des rapports à partager en interne.

Les organisations gouvernementales, en particulier les équipes de développement économique, sont très différentes de la plupart des utilisateurs de CRM. Trouver un CRM configuré pour BR&E ou construit spécifiquement pour BR&E est une étape cruciale dans ce processus.

Certains CRM fréquemment utilisés par les développeurs économiques incluent :

• Force de vente

• HubSpot

• Bludot

• ExécutifPulse

• Forge EDC

• ProTrackPlus

L’accès à des données précises est crucial pour atteindre les objectifs de votre organisation. Au lieu de conserver des informations précieuses dans des fils de discussion par courrier électronique ou auprès d’un personnel de longue date, le bon CRM peut conserver ces informations sous un même toit. Cela permet aux mêmes informations d’être diffusées dans l’ensemble de l’organisation, tout en donnant aux organisations la possibilité d’héberger ces connaissances institutionnelles clés lors des inévitables changements de personnel.

Pour maintenir ce flux d’informations, il est important non seulement de suivre des éléments tels que les noms d’entreprise, les adresses, les contacts, les données démographiques, les revenus et la superficie en pieds carrés, mais également de suivre les communications de chaque entreprise. Un CRM construit ou configuré spécifiquement pour BR&E vous permettra de suivre des interactions uniques, telles que des visites et promenades professionnelles, des appels téléphoniques et des e-mails, ainsi que de créer des enquêtes et d’enregistrer des réponses.

Utilisez tous les outils disponibles pour créer un processus de rétention et d’expansion de l’entreprise exploitable et reproductible pour vous connecter aux propriétaires d’entreprise.

Les initiatives BR&E les plus réussies reposent largement sur une communication constante avec les propriétaires d’entreprise. De nombreuses organisations peuvent tomber dans le piège du « one and done ».

Engager les propriétaires d’entreprise, comprendre leurs problèmes et identifier les ressources dont ils ont besoin est un processus continu. Chaque entreprise, et pas seulement les grands employeurs, nécessite un niveau de soin et de considération qui ne peut être atteint en une seule visite ou une seule conversation.

Bien que les visites et les promenades d’entreprises soient un élément essentiel du BR&E, faciliter d’autres conversations avec les entreprises est un excellent moyen de rassembler les membres clés de votre communauté pour partager des idées, des meilleures pratiques et identifier des besoins uniques. Celles-ci pourraient inclure des tables rondes de PDG ou des conseils et webinaires pour les petites entreprises, tout ce qui suscite et maintient la conversation.

Maintenir la conversation est souvent le point où les programmes BR&E s’arrêtent. Les suivis constants, les courriels, les appels téléphoniques et les visites peuvent consommer la part du lion de la bande passante déjà limitée des employés. La cohérence est cependant la clé. Cela prendra du temps, mais développer l’habitude de se connecter avec les entreprises, enregistrer l’activité dans votre CRM, définir des tâches de suivi et fournir des ressources aux propriétaires d’entreprise permettra de construire des relations durables et significatives dans la communauté.